Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais.
Que tipo de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar com os Dez Mandamentos do Negociador:
1. Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para
depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros
aproximam as pessoas enquanto que outros aumentam os conflitos, ressaltam as
diferenças, distanciam os negociadores.
2. Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a
argumentação e as idéias dele.
3. Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos
contatos com o outro negociador mostre como suas idéias podem ajudar a
resolver os problemas dele.
4. Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM
ou NÃO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos.
5. A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter
atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em
enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a
negociar.
6. Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-
se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.
7. Nunca “encurrale” ou “pressione” o outro negociador; por melhor que seja sua
situação - posição na negociação é sempre interessante deixar uma “saída
honrosa” para a outra parte.
8. Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e
motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas
idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses
do outro negociador.
9. Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará
a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.
10. Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas
suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas.
Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.
fonte http://materiaiscontabilidade.vilabol.uol.com.br/01.html
